X'inhi l-aktar ħaġa diffiċli dwar maniġer tal-bejgħ? Tikkonvinċi lix-xerrej li hu għandu bżonn dan il-prodott jew servizz partikolari. U l-biċċa l-kbira tal-bejjiegħa mingħajr esperjenza huma mrażżna bl-oġġezzjonijiet tal-klijenti, huma sempliċement ma jafux kif jirrispondu għal dikjarazzjonijiet bħal dawn. Bħala riżultat, ix-xerrej jitlaq, u jikseb prodott simili minn negozjatur ieħor, aktar skil. Għalhekk, huwa meħtieġ li tkun taf kif taħdem ma 'l-oġġezzjonijiet tal-konsumatur fil-bejgħ.
Raġunijiet u tipi ta 'oġġezzjonijiet
Qabel ma tibda l-ġlieda b'objezzjonijiet, huwa meħtieġ li tifhem dak li huma msejħa u għal liema tip huma jappartjenu, jiġifieri, biex tipprova tifhem aħjar ix-xerrej potenzjali. Jekk dan ma jsirx, imbagħad jaħdem ma 'oġġezzjonijiet fil-bejgħ mhux se jkun ta' suċċess.
B'mod ġenerali, ir-raġuni għal oġġezzjonijiet hija waħda biss - il-klijent ma jixtieqx xi ħaġa fl-offerta tiegħek. U hawn huma l-għażliet: jew il-klijent mhux sodisfatt bil-kundizzjonijiet proposti, jew huwa sempliċement ma jifhemx liema prodott (servizz) tiegħek huwa aħjar minn dak li huwa użat għax-xiri.
It-tipi ta 'oġġezzjonijiet, ukoll, huma żewġ - kategoriċi u infondati. F'oġġezzjonijiet kategoriċi tal-klijent ma jixirqux il-kundizzjonijiet tiegħek - il-prezz, it-termini, il-kwalità, eċċ. F'dan il-każ, ix-xerrej jesprimi n-nuqqas ta 'sodisfazzjon tiegħu f'forma qawwija. Kampjun ta 'oġġezzjoni kategorika: "Dak li qed timponi fuqi! Nieħu l-istess ħaġa ferm irħas. " F'80% tal-każijiet, oġġezzjonijiet bħal dawn jinħolqu minħabba proposta fformulata ħażin. Għalhekk, taħdem ma 'oġġezzjonijiet tal-klijent għandha tibda bil-preparazzjoni tal-preżentazzjoni tal-prodott (servizz), huwa meħtieġ li ssib il-vantaġġi tagħha fuq analogi eżistenti u tippreżentahom b'mod korrett. 20% tal-każijiet ta 'oġġezzjonijiet kategoriċi huma dovuti għan-xewqa tal-klijent li jinnegozja.
Oġġezzjoni mhux raġonevoli tqum meta l-klijent ma jkollux il-kompletezza tal-informazzjoni u jispjega r-rifjut tiegħu b'argumenti pjuttost dubjużi. Eżempji ta 'tali oġġezzjonijiet:
- Bosta snin ilu ħadem miegħek, ma kienx sodisfatt.
- Huma jgħidu li għandek problemi ta 'kunsinna.
- Ċertament fi żmien xahrejn int se tgħolli l-prezz.
- Il-merkanzija hija tajba u nieħuha kieku kellha ... ".
Il-ħidma ma 'oġġezzjonijiet bħal dawn fil-bejgħ hija saħansitra aktar faċli, għaliex hawn il-klijent innifsu jifhem li l-argumenti tiegħu mhumiex konvinċenti. Għalhekk, biex tmexxi l-ħsibijiet tax-xerrej fid-direzzjoni t-tajba se tkun pjuttost sempliċi. Għalkemm hemm każijiet meta l-klijent ma jistax jissostanzja l-opinjoni tiegħu, iżda l-persważjoni tiegħek ma tistax issellef. Forsi huwa ħbieb mal-fornitur tiegħu, hekk biss kundizzjonijiet ta 'benefiċċju kbir jistgħu jikkonvinċuh biex imur għan-naħa tiegħek. Hemm ukoll l-għażla li dak li qed tipperswadi huwa t-trasportatur.
Wara li r-raġunijiet u t-tip ta 'oġġezzjonijiet huma stabbiliti, tista' tipproċedi biex tiġġieledhom.
Teknika ta 'risposta għall-oġġezzjonijiet
Naturalment, kull sitwazzjoni ma tistax tiġi kkunsidrata, għalhekk, hemm numru ta 'regoli li għandhom jiġu segwiti biex jingħelbu b'suċċess l-oġġezzjonijiet.
- Ittratta lill-klijent bħala sieħeb, mhux avversarju. Ħafna maniġers b'mod subkonxju jipperċepixxu l-komunikazzjoni max-xerrej bħala ġlieda. Ir-riżultat, kif tara, huwa diffiċli. Fil-fatt, l-oġġezzjoni għandha tkun rejoiced, għaliex hekk lilek il-klijent stess jagħti l-opportunità li jneħħi l-biżgħat tiegħu. Ikun ferm agħar jekk il-persuna titlaq, u tipprometti li taħseb dwar il-proposta.
- Tistabbilixxi kuntatt emozzjonali mal-klijent. Jekk ix-xerrej jafda lilek, allura jkun iktar faċli li taqbel ma 'l-argumenti tiegħek, u inqas se toġġezzjona.
- Ipprova jitgħallmu aktar dwar il-ħtiġijiet tal-klijent. Dan jgħinek tippreżenta l-oġġetti eżattament kif jeħtieġ ix-xerrej.
- Kjarifika t-tifsira ta 'l-oġġezzjoni. Persuna tista 'tilmenta dwar prezz għoli għal diversi raġunijiet: jista' ma jkollhiex biżżejjed flus biex tixtri l-oġġetti, jew forsi hu biss raw l-istess prodotti bi prezz orħos. U jekk issib persuna assigurata insolventi u toffrilu prodott orħos, tista 'toffendi u titlef il-klijent.
- Fittex għal motivi moħbija. Pereżempju, oġġezzjoni fil-forma ta 'ilment dwar l-ispiża għolja tal-merkanzija tista' tkun l-inċertezza tax-xerrej fil-fornitur (mudell). Għalhekk, għandek bżonn tagħmel mistoqsijiet addizzjonali: "Għalik, il-prezz huwa l-fattur determinanti", "Int mhux sodisfatt bl-ispiża biss". Normalment dawn il-mistoqsijiet jiġu indirizzati, il-klijenti jaqsmu d-dubji reali tagħhom.
- M'għandekx targumenta mal-klijent, iżda dirett il-ħsieb tiegħu fid-direzzjoni t-tajba. Aktar ma tipperswadi lill-klijent, aktar ikun jaħseb fil-korrettezza tad-dubji tiegħu stess. Għalhekk, taqbel miegħu, u minnufih tagħti l-argumenti tiegħek. Per eżempju, "Iva, int dritt, iżda fl-istess ħin ....".
- Kun konvinċenti. Tiżviluppa l-ħsieb tax-xbihat, titgħallem tuża metafori, proverbji u sayings f'konverżazzjoni. Għalhekk se jkun aktar faċli għalik li twassal il-messaġġ tiegħek lill-klijent.
U bħala konklużjoni, bejjiegħ pendenti wieħed qal darba: "Oġġezzjoni mhijiex dead end, iżda sellum li jwassal għal bejgħ."